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江蘇太田機(jī)械有限公司
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銷(xiāo)售員如何與國(guó)企打交道。 |
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對(duì)于機(jī)床銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)銷(xiāo)售當(dāng)接到客戶(hù)的電話(huà)，當(dāng)時(shí)的心情都是分外的欣喜小心翼翼。他們知道制作了網(wǎng)站，做了推廣以后，那么我們就坐在家里面等待電話(huà)等待客戶(hù)的咨詢(xún)，當(dāng)然啦你要看到客戶(hù)的咨詢(xún)，打電話(huà)過(guò)來(lái)咨詢(xún)就以為這個(gè)單子能成，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，從概率上來(lái)講有10個(gè)咨詢(xún)電話(huà)過(guò)來(lái)，一般的有用的信息有5個(gè)，如果能成一個(gè)，那相對(duì)而言是10%的成功率。
我認(rèn)為就目前當(dāng)下的形勢(shì)來(lái)說(shuō)，也是非常可觀的，我們?cè)诮拥娇蛻?hù)求購(gòu)液壓機(jī)求購(gòu)剪板機(jī)絲桿的過(guò)程中，也遇到了諸多的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題是我們作為銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，有的時(shí)候是根本沒(méi)辦法解決的。首先第1點(diǎn)就是質(zhì)保金的問(wèn)題，好多的國(guó)企他要采購(gòu)設(shè)備，他對(duì)你的要求就是說(shuō)沒(méi)有預(yù)付款，設(shè)備到了以后三個(gè)月以?xún)?nèi)90%，還有10%的質(zhì)保金要留在設(shè)備使用一年以后，這樣的條件對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直太苛刻了。
因?yàn)橐慌_(tái)30×30的剪板機(jī)的價(jià)格在25萬(wàn)左右，這25萬(wàn)的售價(jià)，企業(yè)的成本價(jià)至少在22萬(wàn)，還有3萬(wàn)塊錢(qián)的銷(xiāo)售費(fèi)企業(yè)數(shù)額增值稅，你把機(jī)床做起來(lái)成本也達(dá)到20萬(wàn)，你把票開(kāi)出去成本就達(dá)到23萬(wàn)，再把設(shè)備送到廠里面去，等到三個(gè)月，這三個(gè)月里面你的產(chǎn)品不可能是完美無(wú)缺的，有任何的瑕疵，有任何的問(wèn)題，他都成為你三個(gè)月以后不付款的理由。
做銷(xiāo)售的那些人都拿了銷(xiāo)冠，比那些看資金要豐富的銷(xiāo)售高手還做得好，也只看到他是一個(gè)年輕的做銷(xiāo)售的企業(yè)，你可以看他在背后偷偷學(xué)習(xí)的一些有銷(xiāo)售高手和銷(xiāo)售老師精心體驗(yàn)的有用的效果，我這個(gè)要求有可能不是簡(jiǎn)單的知識(shí)，都是實(shí)戰(zhàn)，他通知學(xué)校以后他當(dāng)然好于這些校長(zhǎng)，所以大家得去偷學(xué)這些工具才行啊，為什么很多年輕的決定大客戶(hù)采購(gòu)的4個(gè)因素價(jià)值價(jià)格信任體驗(yàn)，如果沒(méi)有核心的需求，客戶(hù)還是不會(huì)買(mǎi)在中間寫(xiě)上需求我來(lái)說(shuō)一下這個(gè)原有多重要，今天來(lái)的各位老板和企業(yè)家挺好，如果你讀過(guò)MBA的話(huà)，必修的一門(mén)課，營(yíng)銷(xiāo)管理這本書(shū)現(xiàn)在已經(jīng)是第9版了，作者是菲利普科特勒，那么這部分內(nèi)容提煉了他的渠道，大客戶(hù)銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理中最核心的東西，如果今天晚上你把這個(gè)圓掌握了提升你3~5年的功力，有了這個(gè)才有了銷(xiāo)售logo，有了這個(gè)才有了顧問(wèn)式銷(xiāo)售，沒(méi)有這個(gè)就什么都沒(méi)有了，所以今天晚上必須要變成你的東西，怎么才能變成你的東西呢？成人學(xué)習(xí)最好的方法是角色轉(zhuǎn)換加轉(zhuǎn)，整個(gè)大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程圖是這樣的第1步，叫客戶(hù)分析當(dāng)分析客戶(hù)發(fā)現(xiàn)她是我的目標(biāo)客戶(hù)群體的時(shí)候，我開(kāi)始進(jìn)行第2步，第2步建立關(guān)系建立客戶(hù)關(guān)系，尤其大客戶(hù)關(guān)系是短期的還是長(zhǎng)期的過(guò)程長(zhǎng)期，而這一部分對(duì)于銷(xiāo)售人員的情商水平要求就高了，情商是指了解和控制對(duì)方的情緒處理，發(fā)現(xiàn)侵害關(guān)系建立以后，第3步要對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行挖掘，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有需求以后，銷(xiāo)售的第四故事，把你的產(chǎn)品呈現(xiàn)給他，我們說(shuō)價(jià)值產(chǎn)品呈現(xiàn)給他以后，第5步就價(jià)格和付款方式合同進(jìn)行談判獲取承諾，合同簽訂以后開(kāi)始實(shí)施，交付我們的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)就有了第5個(gè)因素叫做體驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候如果客戶(hù)根據(jù)體驗(yàn)跟期望值的差，他會(huì)決定他的滿(mǎn)意度是否痛快，給你尾款對(duì)于我們來(lái)講先進(jìn)入回收貨款，如果一切順利同時(shí)開(kāi)始二次銷(xiāo)售。
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